培訓目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對金融機構的機構客戶或公司客戶營銷人員量身定做，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷和服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護機構客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升金融企業(yè)的營銷服務能力和客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
適合對象：機構客戶營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 戰(zhàn)略營銷
營銷人員成功金字塔
銷售計劃達成關鍵
金融營銷八大流程
機構客戶與個人客戶之比較
接近機構客戶：戰(zhàn)略營銷
機構客戶客戶營銷的兩個原則和四個技巧
征服群山百岳前的準備
討論：拜訪客戶時你留下了什么？帶走了什么？
第二單元 約訪溝通
討論：如何尋找目標客戶
客戶自動倍增的十六大營銷策略
轉介紹的威力
如何有效約訪機構客戶
——電話、信函和短信約訪技巧
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面銷售溝通中的原理和關鍵
問問題的藝術
如何有效傾聽
第三單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：機構客戶的核心金融需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節(jié)
第四單元 介紹產品
關于產品介紹的幾個核心概念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務？
運用FAB法則銷售金融產品
*討論：如何宣傳主要產品好處？
第五單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：客戶異議應對方法
第六單元 成交藝術
金融產品營銷締結策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
八種商談締結成交技巧及經典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
創(chuàng)造老客戶的終身價值
與關鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！
已提供內部培訓服務的金融機構：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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