培訓(xùn)目的:課程是專門針對已經(jīng)參加過《電話銷售實戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)的營銷人員設(shè)計的電話銷售進階培訓(xùn)課程,幫助學(xué)員鞏固和深化電話溝通與銷售技巧。
適合對象:需要使用電話作為有效溝通和銷售工具的金融機構(gòu)一線銷售人員
備注:1、進階培訓(xùn)學(xué)員需參加過浦瑞的《電話銷售實戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)(內(nèi)容詳見上一頁);
2、需提供學(xué)員日常工作電話錄音作為課程點評用途
3、課程中穿插大量成功案例交流和電話邀約實戰(zhàn)演練
課程提綱(2天12小時每期不超過40人,將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化)
第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心
課前討論:我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷售渠道?
電話營銷的成功法則
以客戶為中心:研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預(yù)期管理、合適營銷方法、客戶關(guān)系管理
拿起電話前一定要做的五件事
第二單元 二個關(guān)鍵放眼前
1、通過電話和客戶迅速建立信任
2、找到目前的聚焦點,并在最短時間采取大量行動:
80/20定律的深刻理解
銷售人員時間分配的80/20法則
第三單元 三種技巧一線牽
1、表達方式的技巧
2、開場白的技巧
熟悉客戶的開場技巧和電話邀約
不熟悉客戶邀約見面的電話流程
電話邀約客戶實戰(zhàn)演練 電話錄音點評
3、聆聽認同的技巧
聆聽的三個細節(jié)
有效聆聽的關(guān)鍵因素和技巧
認同的三個有效步驟
經(jīng)典認同六句
第四單元 四項原則放心間
四項原則幫助建立信任:
1、信任:了解客戶背景,加深信任
2、動機:找出客戶的問題、痛苦和需求
3、專業(yè):付出極小化、利益極大化,幫助客戶做出合算的投資
4、工具:擅用銷售工具促進電話銷售
電話錄音點評
第五單元 五項準備要做好
1、身體和心態(tài)
2、打電話前的準備
3、專業(yè)知識的準備
4、非專業(yè)知識的準備
5、三種不同客戶的應(yīng)對模擬準備
第六單元 六大話術(shù)背幾遍
——接通在于概率,話術(shù)決定效果
1、開場白的話術(shù)
2、問問題的話術(shù):電話中提問題的關(guān)鍵原則
3、塑造價值話術(shù)
電話中介紹產(chǎn)品與服務(wù)注意事項
爭取客戶愿意聽下去的機會
FAB法引導(dǎo)客戶
4、贊美同理話術(shù)
5、處理異議話術(shù)
6、電話成交話術(shù)
第七單元 七項流程多實踐
1、數(shù)據(jù)庫客戶細分:目標客戶資料研究
客戶關(guān)系管理的三個關(guān)鍵點
目標客戶致電順序和資料研究
2、做好初次電話溝通
設(shè)定好電話銷售主要目的和次要目的
注意首通電話印象
3、做好客戶分類:及時錄入CRM有關(guān)客戶資料
客戶的四種分類原則
4、電話跟進需求挖掘:電話跟進的要點
5、異議處理要專業(yè)
如何面對電話中客戶的拒絕
解決客戶投訴的八個秘訣
6、電話邀約或成交
7、維護客戶關(guān)系做好轉(zhuǎn)介紹
讓客戶感動的三種服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的時機選擇
祝大家贏向未來!
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