小原雖然廠家派駐到王經(jīng)理這里的區(qū)域業(yè)務(wù)員，來協(xié)助王經(jīng)理負責(zé)市場工作，但他與王經(jīng)理的關(guān)系特別的好。而且在日常工作中，王經(jīng)理感覺得工作中少了小原，則就象少了一個左右臂一樣。而在小原來到之前，王經(jīng)理公司也有許多公司派來的業(yè)務(wù)人員，在這些業(yè)務(wù)人員中，有的是新官上任三把火，沒有到王經(jīng)理公司前躊躇滿志，到王經(jīng)理公司后立即投入，風(fēng)風(fēng)火火對王經(jīng)理公司原業(yè)務(wù)團隊動手術(shù)；嚴肅“軍紀”、整頓“軍風(fēng)”、隊伍精簡、去冗增新；結(jié)果導(dǎo)致在代理商公司得罪一幫人，弄得在代理商的內(nèi)部工作難以開展。另一種就是因人地生疏，又有派駐公司重任在身，生怕搞得過激，隊伍會分裂，影響業(yè)績；所以基本不敢或不愿輕易得罪王經(jīng)理公司的業(yè)務(wù)團隊成員，搞“中庸”之道 ,一直走“好好先生”路線；結(jié)果，沒有過多久就變成了王經(jīng)理公司一名“運輸送貨員”了，一點威信都沒有，而業(yè)務(wù)團隊也變成了一支一團和氣的隊伍。最后弄得王經(jīng)理也沒有辦法收場，對公司外派人員也失去了信心，只好不管大小事都向公司和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報請示，搞得王經(jīng)理也非常被動。
而小原則不一樣，他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的代理商老板還是很通情理的，只要自己能舍身處地的為代理商著想，給代理商做實事，那么自己跟代理商的關(guān)系就能很好發(fā)展下去并且代理商也會與公司建立良好的合作關(guān)系。他也知道王經(jīng)理明白：和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標志之一，同時和自己打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。這是一種雙贏的平衡點，那么代理商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員呢？這點小原心中特別清楚，也用自己的一系列行動做給了王經(jīng)理看，具體怎么做才能讓代理商喜歡自己呢？請聽他逐一道來：
1、讓代理感覺“你辦事，我放心”
作為一名廠家的區(qū)域性業(yè)務(wù)員，有時的身份介于公司與代理之間，公司派你來協(xié)助代理商，從某些方面來講，有時讓自己也就是在代理商服務(wù)期間的一名“臨時”員工，作為一名員工，而說實在，大部分代理商要的很簡單，他們要求的只是兩個字－－“放心”。“你辦事，我放心”，代理商們要求的只是這個。而不是自己天天站在所謂公司的方面去強硬派或私人業(yè)績利益方面，而單純從公司的任務(wù)角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。如果代理商和派駐業(yè)務(wù)人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關(guān)系，就是事情商量交代下去就一定沒問題，在代理商的眼中一件事交代給你，話講完就等于是事情做好了，因為這個人值得信賴，不用隔三差五還得去盯進度，甚至去問開始動手了沒有。代理商們也是人，人都是很懶的，能夠不必這樣事必躬親、一步又一步防著你做，這樣對大家都省心省事。若弄得代理商一直來問東問西的話，大家都會覺得煩，包括代理商自己在內(nèi)。如果大、小事都要盯得緊，或是像老牛拖車，抽一鞭才走一步，大家的日子都會過得很痛苦。只要能建立這個互信關(guān)系，大家的日子都會很輕松愉快。
2、多做些有效、有意義的事情
要想自己公司的產(chǎn)品能在市場上站穩(wěn)腳，最重要的一點就是我們始終將協(xié)助代理商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個戰(zhàn)略方針堅持不懈地來抓。代理商直接同終端用戶來往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產(chǎn)品在用戶心中的位置，因此，代理商才是對市場最有發(fā)言權(quán)的人。所以一定要先深人市場一線，親自掌握來自終端銷售人員的最真實的信息，來協(xié)助代理商解決實際困難，協(xié)助代理商的提升他公司規(guī)模檔次，這樣不但有利于培養(yǎng)忠誠客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，而且還能讓公司產(chǎn)品在一定區(qū)域上升為強勢品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌。有的人會說：我們也在協(xié)助代理商啊，促銷、廣告、售后服務(wù)等等不都是協(xié)助嗎？很對，這些都是對代理商的協(xié)助，但是這些協(xié)助是經(jīng)銷商真的需要的嗎？因為任何的促銷和廣告的目的不外乎一個，那就是要提高產(chǎn)品知名度，提開公司產(chǎn)品市場占有率。但是，我們不能忘了最重要的一點：因為我們的產(chǎn)品走的是代理制，大部分產(chǎn)品是由各級代理商及經(jīng)銷商賣出去的。假若這些都成為了走秀，代理商及經(jīng)銷商毫無興趣而言，自己的這些協(xié)助又會有什么效果呢？多為代理商做些有效、有意義的事情才是代理商最求之不得的。
3、深入市場第一線
我們是外派業(yè)務(wù)人員而不是“欽差大臣”，不是天天坐在代理商的辦公室的指揮官，一定要親自同代理商業(yè)務(wù)負責(zé)人或者自己獨自去市場跑跑。通過深入交流，下級經(jīng)銷商對我們公司和產(chǎn)品有更加深刻地了解，尤其是對公司的經(jīng)營理念、質(zhì)量方針、服務(wù)宗旨有更深一步的認識，對公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認同。而且在交流過程中，代理商就市場上出現(xiàn)的問題，也會給我們提出了許多參考性的意見和建議，從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。同時，通過坦誠的交談，代理商才會將多年來困惑在心中的問題講了出來。若就這些問題，我們均能給予代理商有著實際指導(dǎo)意義的建議，幫助尋求最佳解決辦法，協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競爭能力，達到經(jīng)營效益的最大化。這樣一來，也會奠定代理商與自己公司長期合作的基礎(chǔ)和決心。
4、切入日常管理
我們外派廠家業(yè)務(wù)人員是協(xié)助代理商開拓市場、培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊伍、提高市場競爭力。而我們中國現(xiàn)在很多代理商還沒有真正走向正規(guī)公司的管理機制，人員考勤、企業(yè)文化等日常管理均是時有時無地做，有的連個專門監(jiān)管的人都沒有，而代理商也不是不想去做這些，而是自身的思想局限性太大，公司內(nèi)部的人員大部分也沒有接觸這方面的管理培訓(xùn)，所以他很希望借助公司派來的優(yōu)秀人員充當(dāng)自己的外腦，協(xié)助自己建立健全工作流程和規(guī)章制度，特別是建立了終端檔案管理系統(tǒng)。因為這樣，代理商能夠?qū)φ麄€市場的開發(fā)進程和維護情況了如指掌。并且也希望公司外派人員對代理商自己的業(yè)務(wù)員進行相應(yīng)的培訓(xùn)。這樣業(yè)務(wù)員不但提高了工作能力，而且接受到先進的企業(yè)文化的熏陶，為以后融入自己公司的營銷隊伍奠定許多基礎(chǔ)工作。
5、讓他看到希望和未來
代理商之所以能成為老總，不論是白手起家，還是繼承祖業(yè)或父業(yè)，他能有今天，也是他在戰(zhàn)勝了許多個不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度，再來看市場，讓代理商覺得做公司的產(chǎn)品有許多的機會與希望。并讓他感覺得在這個充滿機會和希望的市場里，只要認真跟著公司的發(fā)展方向去做，自己的企業(yè)也就是越來越大，越來越強。所有在呈報給代理商包涵新創(chuàng)想與新規(guī)劃的方案中，一定要設(shè)定一個正面的結(jié)果與預(yù)測，自己一定要讓代理商看到這個新創(chuàng)想與新規(guī)劃能讓他收獲到什么東西，是不是與代理商一貫以來所主張的未來發(fā)展方向相符？一定要給代理商展現(xiàn)一個全新的方向，給他帶來新的啟發(fā)與思考。
6、幫助突破局限思維
有些代理商通過幾年、甚至十幾年的努力，企業(yè)規(guī)模、個人資產(chǎn)都已不小，有的上百萬也有的上千萬甚至上億資財，但由于所經(jīng)營的范圍和區(qū)域的局限性，僅憑代理商個人的力量很難使之再上升一個臺階。而我們廠家就不一樣，第一，有著良好的專業(yè)人才團隊，能凝聚出更多的智慧；第二，擁有或者享有廣泛的社會資源，通過有效整合，能將這些資源變成對代理商的強大推動力；第三，有著實體企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)驗，能為代理商帶去眾多的參考和指導(dǎo)。其次，與代理商接觸久了，對它的管理方面的不足也就了解得越多，自己就要不斷傾聽代理商和用戶的心聲，結(jié)合不同區(qū)域以及代理商自身的實際特點，制定出協(xié)助提升代理商的計劃書，并將此當(dāng)作對營銷團隊績效考核指標的重要組成部分。
7、實現(xiàn)做生意的價值
我們認為，現(xiàn)今國內(nèi)的經(jīng)銷商什么都不缺，最缺的是讓他們從小變大、從弱變強的解決辦法。通過走訪，我們會發(fā)覺經(jīng)銷商最渴望解決的問題有三個：一是為什么沒有找對一個好品牌；二是為什么我就是做不大、做不強；三是怎樣才能體現(xiàn)出做生意的價值。而這三個問題是相輔相成的，什么才算得上是一個好品牌？不但要有良好的利潤空間，而且還能協(xié)助代理商不斷成長，使賺錢更有意義和價值。如果錢是賺得不少，而社會公眾對自己的認知度、認可度從十年前到十年后仍毫無變化的話，這樣的賺錢又有何意義呢？而我們代理商賣我們公司的品牌不僅是在賣一種產(chǎn)品，而且還在經(jīng)營著一種文化，經(jīng)營著現(xiàn)在營銷界所倡導(dǎo)的“出色源于專業(yè)”和“肩負責(zé)任才能真正成長”的崇高價值觀，讓代理商明白真正的生意人的價值在于何處。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商真正成為了利益共存、榮譽與共的戰(zhàn)略伙伴時，我們也就不愁自己的產(chǎn)品不能領(lǐng)導(dǎo)市場。
8、做培訓(xùn)自己是專家
最后，幫助代理商不斷提高自身和員工的素質(zhì)。對代理商進行培訓(xùn)，提升素質(zhì)，這好像是一個很普通的做法，雖然都是培訓(xùn)，但這時自己就要有思路，我們得另辟捷徑。很多企業(yè)都在搞代理商培訓(xùn)，但是往往精力花得不少，效果卻不理想。為什么？關(guān)鍵的就是他們的培訓(xùn)是否正是代理商所需求的。而我們做培訓(xùn)則要嚴格把自己作為專業(yè)的培訓(xùn)師來對待，因為在現(xiàn)在競爭激烈的市場中，對代理商素質(zhì)的提高不僅僅局限于培訓(xùn)的表面形式上，更多的是注重培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)，培訓(xùn)是否對代理商的實際工作有指導(dǎo)意義，代理商的經(jīng)營團隊是否有真的提高，要使培訓(xùn)變成促進代理商改進企業(yè)管理的有效推動力。
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